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会员制客户说便宜我就常来你说常来我就便宜怎么办

来源:小说网 日期:2019-4-25 分类:人生感悟

每天解决一个“怎么办”的问题,找到问题的本质,提炼出规律,类比应用到其它问题上,找到合适的解决方案。

怎么办?

你开了一家小卖部,发现顾客有时会来自己店来买,有时也会去对面店买。问为什么?顾客说:路过就进去了呗。老板,你便宜点,我就常来。你说:你要真常来,我一定便宜。你俩彼此都想对方先让步,怎么办?

问题本质

“量越大,价越低;价越低,量越大”。顾客会想:你先低价,我就量大;商家会想:你要量大,我才便宜。那就试着和用户建立起类似团购的契约关系:我承诺在黑龙江癫痫病医院哪家较好你这里更多地消费,你也承诺给我更多的利益。

也就是所谓的:会员制。

会员制,就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中,商家获得复购率,顾客获得优惠价。

那你应该怎么办?

你也和你的顾客,签订一份“价量之约”,建立自己的“会员制”。会员制度怎么设置?一般有两种方法:

1、进入门槛契约

你成为我的会员,就可以全场8折,定期还会有半价促销,但你想成为我的会员,需要先交199块/年的会员费。

2、逃离成本契约

你成为我的会员不需要花钱,只需要留下你的信息,而且你每次的消费,都可以按照1元积1分的形式进行积分,满100分可兑换10元优惠券,可购买店里任何商品时使用。而且定期举行抽大奖活动,你可以用积分参加抽奖。

类比应用

常见的就是会员和积分,收费的会员就是进入门槛契约,不收费的积分就是逃离成本契约。

若商家的优惠价格足够诱人、商誉良好,则会偏向“进入门槛契约”;竞争激烈、顾客至上的型态,则会偏向“逃离成本契约”。

1、进入门槛契约

1)美国著名的“会员制”连锁超市Costco(好士多),和顾客之间就建立了这种“类似于团购的契约关系”。在这个叫做“会员制”的契约里,顾客承诺,我来Costco买更多的东西;Costco承诺,我给你更便宜的价格。从数据来看,到目前为止,Costco和顾客签署的这个叫做“会员制”的“价量之约”,执行得非常好。顾客们恪守契约,每年支付履约押金120美金,90%左右的顾客会每年续约;Costco也死磕自己,把所有产品综合毛利率控制在6%左右,任何产品的毛利不得超过14%。

2)北京普生大药房学习Costco,也选择了“进入门槛契约”。他们的药确实便宜,所以有底气向会员收取高达百元的入会费。自愿支付百元加入药房会员的顾客,兑现了承诺,其中50%的顾客年消费5000元,40%年消费3000元。同时,药房也恪守承诺,把会员药品的毛利控制在了10%以内,实现双赢。

3)亚马逊的 Prime业务,也就是亚马逊的会员服务。它的基本逻辑是,如果你每年交给亚马逊99美金的会员费,就可以享受一系列非常超值的服务,比如有:免除所有邮伊春市癫痫病的治疗医院在那里费。部分商品也可以免费当日送达,还有可以两小时送达的商品;在亚马逊的视频和音乐平台上收看和收听大量免费的娱乐内容;免费阅读亚马逊的一部分书籍、杂志;还有一些其他的免费业务:比如游戏视频、有声书等等。实际上这个服务是超值的,光是邮费一项就能赚回来。所以现在买了这项服务的用户已经超过六千万,亚马逊每年在 Prime会员费上的收入就超过六十亿美金。 Prime业务大幅提高了客户忠诚度。最直接的影响就是亚马逊会员在购买频次上和购买金额上都会比非会员高出很多。既然已经付了一笔固定的99美金的费用,所以用户买的越多、消费越多也就越值。

4)京东的 PLUS会员就是,会员每个月可以领四张免运费券。否则京东每次购物不满90元左右,会收取六元左右的快递费。购买京东会员,就不必每次凑够90元,京东通过这种手段来增加客户的复购率,从而实现与淘宝天猫等其他平台的竞争。

5)食行生鲜,只要你购买会员。所有的产品都会有一个会员价,比正常的价格大概要便宜几毛钱没饭菜,这样算的话,癫痫病治疗期间食用什么好如果你每天从食行生鲜买菜的话,也可以省下一部分钱。也是通过这种会员制来增加客户的复购率,从而很好的平衡价量之秤。

6)去理发店常常会被推销办会员卡,充值1000办卡,卡内即有1000余额可消费,并之后所有服务都可打7折优惠,但打折的前提是余额不能低于原价。从总消费额来看确实是享受了优惠,但因为要打折就需要保有原价(比如染发888,那卡里得有888元才能打7折,折后是621.6,确实省了不少),所以里面始终都会有一定的余额(最低消费的洗剪吹128,所以最少都有128元在哪里)。因为人们规避损失的心理,还会去消费,否则就浪费了那些钱。余额不能低于原价,这个套路就是让你取不空卡里的钱,一直不逃离。

2、逃离成本契约

如果顾客的选择权更大,那就不用交“会员费”,你来就好,所有购买都有积分,所有积分可换奖品,比如现金券、机票、酒店等等。随着消费越来越多,大量累积的积分,都会变成顾客的“逃离成本”。

1)你是某酒店集团的会员,只要一年住满25次,就可以不管定了什么房间,都升级到套房。这个福利对你很有诱惑力,住越多就越想变白金,就又住越多。在你和酒店之间的“价量之约”里,你的逃离成本越来越高。

2)舞蹈培训行业可以设计的会员制:根据会员制逃离成本契约,报年卡立即成为会员,下次续费享受10%的优惠,但如果该学员介绍了一个新学员报年卡,可以和新学员平分10%的续费折扣奖励,并记录在会员卡里。如果该学员今年成功介绍了4位新学员报年卡,来年续费时可以享受7折的优惠!这样既增加了学员的逃离成本,又激励了学员的转介绍!

3)航空公司:会员的飞行次数和里程积累的关系,飞越多,就能越容易升级,升级至更高的权限,同时里程也可以积累,到达一定数量可以兑换机票,这种方式对绑定空中飞人对航空公司的忠诚度和反复购买的好方式。

4)零售食品连锁:如星巴克或者 Costa,都会通过星享卡之类的会员购买积分再兑换的模式刺激顾客重复消费,同时还通过定期的会员活动培养顾客喝咖啡的习惯,一箭双雕。

5)百货公司,过去各个专柜,会在首购时发会员卡,希望透过积分的玩法增加逃离成本;而现在则是由百货公司统筹办理会员制,而且推出 APP刷条码,方便不用带卡、在商场内随时随地积点。一个晚上下来,吃饭、买衣服和买书,原本不同商家被百货公司统整在一块,积分迅速累积。以会员的逃离成本绑住顾客、异业联盟互相引流,百货公司的会员制让人逃不出它的五指山。

3、组合套路

1)全家便利店,一开始全家办会员卡不用交会费,所有购买都有积分,积分可换奖品,抵扣费用。后来全家又运用了进入门槛契约,每次结账的时候都会向顾客推荐尊享卡,对于经常来店购买的顾客,可交100元的会费变为尊享会员。积分双倍,优惠活动更多,从而实现双赢。另外全家每周三还有会员卡消费满25元减5元活动,在活跃期刺激客户回购。并站在消费者的角度。提供更优质的服务,提供性价比更高的产品。比如说,你在全家买了一杯热饮,因为热饮的保质期会缩短,所以工作人员会在瓶子底部贴了一张保温箱饮料时控贴纸,上面手写了食用安保定市治羊角风去哪全期,并加上商品经加热处理,食用时小心烫口。这就是用“心”服务!

2)手游也有会员制,只要充值一定的钱,可以变成 VIP,充得越多 VIP等级越高。商城的物品有 VIP价有部分商品只有 VIP才能购买,而且很稀有。还有 VIP每日礼包, VIP等级越高领取的礼包越丰厚。这就吸引了很多人都充值到性价比最高的 VIP等级,相当于这个等级是一款爆款。游戏里还有一些月卡,年卡,也是相当于绑定了当月,当年的消费,增加了逃离成本。游戏里只要充值一定钱就有成长基金,就是当游戏完成到一定成果,例如人物等级到达30、40、50级就会返还一定充值金钱。这也是玩家对游戏的一点目标,只要玩得越久,返还奖励就越多。

3)某些保健品的会员制是这样的,一次性消费满一定金额(比如200元)即可办理会员卡,可享受会员价商品的折扣价,并可以积分(每5元积1分),积分还可以兑换礼品。此外,每个月会推出五折卡的会员专属优惠活动,在五折卡活动正式生效前先预热,一次性消费50元以上即可获得五折卡一张,会员持五折卡在每月为期五天的促销活动中可就部分商品只付半价。

你学会了么?

...

好了,今天就说到这。

明天,我们说说社群效应。

本文核心观点内容出自

得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》

我曾经所说的,可能都是错的

小鑫说点事儿

2018.1.10